專訪

　　2022年年初，國家發布《“十四五”數字經濟發展規劃》，明確提出：數字經濟是繼農業經濟、工業經濟之后的主要經濟形態，是以數據資源為關鍵要素，以現代信息網絡為主要載體，以信息通信技術融合應用、全要素數字化轉型為重要推動力，促進公平與效率更加統一的新經濟形態。

　　在數字經濟時代，每家企業都面臨這樣一個問題：如何進行數字化轉型，搭上數字經濟的快車？

　　今天采訪的企業——蘑菇物聯技術（深圳）有限公司（以下簡稱：蘑菇物聯），成立6年以來，已經服務了超1400家工業企業，都是通用工業設備產業鏈上的企業：設備廠家、設備服務商和設備用戶（制造工廠）。作為中立第三方的蘑菇物聯，在聚合通用工業設備產業鏈三大主體上具備天然的優勢，他們也正是這么做的。蘑菇物聯幫助通用工業設備產業鏈上三大主體實現數智化轉型，充分挖掘數據價值，并且降本增效。

　　本期采訪，我們就走進蘑菇物聯，深入了解這家公司創新發展的底層邏輯。

 

　　蘑菇物聯自2016年成立以來，每年都能實現翻番增長，甚至超300%的增長，這背后的原因是什么？對此，沈國輝有自己的看法。

　　“我們的做法是6年堅持‘打井’，也就是把一厘米寬的事情，做到一公里深，始終聚焦通用工業設備產業鏈，為產業鏈上的三大主體服務。為了給設備廠家、設備服務商和設備用戶（制造工廠），都能提供極致的產品和服務，蘑菇物聯成立了3大事業部，在公司內部，我們簡稱FBU、SBU和UBU。以設備為中心，3大事業部各自聚焦，各司其職——這是我們把產品和服務做到極致的方法之一。另外，在蘑菇物聯，你的工作做得好不好，是客戶說了算，讓客戶滿意并超出客戶預期，才能算優秀，這是我們能把產品和服務做到極致的驅動力。”說到這些，沈國輝言語間充滿了自信。

　　長久以來，無論是在哪個行業，企業都在說要與客戶共贏，但如何實現這個目標，卻大有“文章”。尤其值得一提的是蘑菇物聯的產品線覆蓋設備廠家、設備服務商、設備用戶（制造工廠）整條通用工業設備產業鏈。都共贏了，誰來買單？

　　說到客戶為什么買單，沈國輝給我們分享了一個故事：“有一個客戶2016年就找到我們，他的設備賣出去了，但他不知道設備什么時候壞，也不知道什么時候該做維保。這就產生了兩個結果：1.保養不及時，他的客戶受損失；2.保養訂單被別人搶了，他自己受損失。我們合作以后，他通過IOM（智能設備運維管理軟件），能看到他售出的每臺設備的運行數據，一旦數據有異常，他比自己的客戶還早地知道是哪臺設備出了故障，什么原因造成的故障。他的售后服務從被動變成了主動，而且終端客戶的滿意度也有效提升，他的維保訂單也不容易丟了。那么，他為產品買單的時候，是不是共贏的？肯定是共贏的，因為他是在為價值買單。我們的產品能為客戶真正創造價值，而且是為通用工業設備產業鏈上所有客戶都創造價值，客戶是為新技術創造出的新價值買單，這就是共贏！”

　　據了解，蘑菇物聯現在的主要精力，就是服務好愿意與他們一起共創共贏的客戶。言語和表情間，看得出，沈國輝對自家的產品和服務信心十足！

 

　　選擇從西門子離開加入蘑菇物聯，現任FBU事業部總經理的朱東升，對于職業選擇和個人價值有自己的看法。

　　“在加入蘑菇物聯之前，我是想要自己創業的，在跟沈總和樊總聊完后，我認為我想做的事情在蘑菇物聯可以更好地扎根、發芽、成長。創始人團隊的愿景和格局，決定了這家公司的想象力天花板，從這個角度來看，蘑菇物聯的想象空間巨大。簡而言之，趣味相投的人做志同道合的事，是我愿意攜手共創未來的主要原因。”朱東升說起蘑菇物聯眼神里滿是堅定，似乎有一幅描繪未來的美好畫卷在他眼前展開。

　　談到他帶領的F端事業部的主要服務優勢和對于壓縮機設備廠家的認識，他更是如數家珍，他說：“隨著我國GDP增速減緩，同時第二產業占比不斷降低，國內設備整機銷售市場陷入停滯甚至萎縮。我們吸收國外先進技術并優化改進的過程也進入了平臺期。空壓機的核心器件的成熟度已非常高，難以出現新的突破性技術引領行業出現顛覆性的變化。新增市場和技術都出現瓶頸的時候，考驗企業的是市場、營銷和售后服務。凡是服務做得好的企業，一定是真正做到了‘以客戶為中心’。但用戶對于服務的需求是多樣化、個性化的，在服務領域，設備廠商可以通過IEM（智能設備協同管理軟件）把服務精細化到客戶離不開的程度，從而實現從‘客戶開發’到‘客戶經營’。 所以，在將來的市場中能夠立于不敗之地的公司，一定是那些能低成本為客戶提供定制化服務的優秀企業。”

 

　　目前我國現有在運行的泵、風機、壓縮機等通用工業設備，年耗電量占全國用電量的40%左右。其中有相當一部分泵、風機、壓縮機設備陳舊、運行效率低、控制水平低，每年浪費電力高達上百億度。

　　蘑菇物聯SBU事業部總經理樊少輝表示：“這對設備服務商和蘑菇物聯來說，是巨大的商機。雙方只有團結合作，才能把撲面而來的商機快速變成訂單。這也必將促使設備服務商不斷更新迭代自己：一是從整機貿易商向設備服務商轉型；二是從單機節能向整站節能轉型。目前來看，經常聽到大家反饋的主要痛點有：經營成本在逐年上升，但服務商整機和維保的毛利卻越來越低。我的建議是作為企業，與其抱怨疫情、抱怨行情，不如苦練內功，通過新工具——IOM（智能設備運維管理軟件）實現在線巡檢、遠程監測、保養提醒、故障預警、工單管理、客戶評價等功能，減少大家的救火式服務，規避無效上門，提高外勤人員的效率，同時降低人工和差旅費用。困難時期，降低成本提高人效，這就是代理商未來的核心競爭力之一。”

　　“疫情對制造業的沖擊很大，尤其是中小企業制造業。最近我走訪了一些制造業工廠，老板們跟我說疫情對他們最大的影響主要來自三方面：一、物流供應鏈，他們的原材料和關鍵部件物流受阻，有訂單無貨；二、安全生產，一旦在企業附近有發現陽性和密接就有可能封閉隔離，很多員工無法按時到廠，還要經常請假做核酸；三、現場交付，生產的設備往往是要去現場安裝，而客戶工廠審核非常嚴，尤其是異地大客戶，進廠手續繁多。然而工業企業無法停產，因為一旦停工停產，工人們另謀出路，解封后有了訂單卻沒有工人干活。所以工廠照樣要開，人員工資照樣要發，機器設備照樣要轉。

　　在政府‘動態清零’的政策下，企業面臨的挑戰既要安全生產，又得降本增效。而數智化技術作為新的抓手，可以透明化保障生產安全和效率，又可以提升設備效率和降低能源成本。從2020年疫情以來，蘑菇物聯的云智控產品，已為超1000家工業企業的公輔能源車間帶來了預期的節能收益，也讓疫情下的設備部可以在遠程通過手機小程序/電腦來管理運維設備。我相信在疫情后，會有更多的制造企業擁抱數智化。”結合目前疫情現狀，蘑菇物聯UBU事業部總經理謝波重點談了自己對于工業數智化未來趨勢的看法。

 

　　“AI在工業領域的應用很有挑戰也很有價值。相比鏈條短、場景簡單的消費端，工業端業務鏈條更長，工業場景更加紛繁復雜，在工業企業的研、產、供、銷、服各個環節，在通用工業設備產業鏈上的設備廠家、設備服務商、制造工廠各端，經驗主義導致的價值洼地普遍存在，這同時也是AI技術的價值所在。

　　把客戶的「公輔車間」變成「智能公輔車間」，就需要用到AI技術。以空壓站智能控制為例，在母管上裝一個流量計和壓力傳感器，基于母管流量、壓力、每臺設備的功率、運行狀態等數據，用多元回歸模型就可以計算出每臺設備的實際排氣量和單機能效；用動態回歸分析和模型融合技術可以進行供需差異預測；用時間序列聚類和分段擬合技術可以進行用氣周期識別和流量水平分析；用模型預測控制可以實現最優的序列控制決策，在數據的基礎上，AI能完成的這些事情，不就是把客戶的「空壓站」變成「智能空壓站」了嗎？ AI技術還可以通過智能控制幫助老師傅大大提高設備控制的效率和效果，AI技術通過深度、實時的數據分析，可以及早預測設備和工況問題，輔助老師傅做好運維和管理工作。”蘑菇物聯工業AI首席科學家周子葉博士對于工業設備實現AI智能化控制的趨勢和優點發表了自己的見解。

　　早在4年前就已經覺察到自動化和信息化技術雖然能幫工業企業降低生產成本，但是技術本身存在較大瓶頸的李銘文，選擇加入積極擁抱工業互聯網技術路線的蘑菇物聯。

　　在他看來：“傳統空壓站節能的第一個痛點是有線部署的成本太高，一個3臺機的站房，僅物料和布線成本就3萬元以上，這還不算時間成本，而且后續施工的驗收也很困難。PLC聯控很難進行產品化，或者叫標準化部署。

　　PLC聯控的單點壓力控制+順序啟停，比較固化，需要非常專業的人根據現場工況寫程序和調試，可一旦工況發生變化，系統就不適用了。PLC本身的芯片結構決定了無法運用AI技術，在節能效果上存在巨大的局限性。

　　所以我們在做云智控的時候，就有意識地要解決這兩個問題，做到標準化快速部署和大算力的AI智能控制，實現更優的節能，并且算法自主學習，工況發生變化了，也能實現節能，這就是云智控與其他產品的差異點。

　　對于標準化部署，在每臺設備上，安裝蘑菇云盒，云盒通過無線技術，把設備數據上傳到邊緣端和云端，在邊緣端的算法池中選擇對應工況的算法，像買一臺新手機那樣簡單操作就能使用云智控了。

　　在AI算法這一塊，我們建立了5大算法模型：需求變化AI預測模型、管道輸送損耗AI計算模型、單機能效AI計算模型、需求特征AI識別模型、供需差異AI匹配模型。算法的自主學習能力，讓節能效果不斷優化。”

　　但是無線部署、AI算法控制，剛出來的時候都屬于新技術，如何說服客戶接受新技術的解決方案呢？

　　“我們的方法很簡單，就是用數據說話！比如在售前階段，我們有一個節能評估的小工具，輸入設備信息和相關運行參數，就能精準評估目前浪費多少，有多大節能率；在實施階段，我們有測量信號強度、丟包率等的工具，在項目結束后，客戶使用云智控系統后，看到節能率數據，就對新技術更加放心了。”在蘑菇物聯高級產品經理李銘文的眼里，數據就是生產力，它能說服客戶，它也能衡量一個工業軟件產品給客戶帶來了多大價值。

 

　　廣東省政府工業互聯網專家委員會專家，深圳市高層次人才。曾在大型制造企業格蘭仕集團工作整10年，曾任格蘭仕冰洗事業群副總經理。2016年5月創辦蘑菇物聯，帶領蘑菇物聯入選國家工信部工業互聯網優秀解決方案、第三批服務型制造示范平臺，獲得阿里云首屆工業APP大賽全國總冠軍，及《中國企業家》21家“未來之星”高成長性創新企業等多項重磅榮譽。

 

　　畢業于華中科技大學，15年以上工業自動化經驗，西門子Sales100成員。曾就職于西門子自動化工程、工業節能、數字化工業集團、西門子AG（德國總部）、大型傳動等多個子集團/事業部。歷任技術支持、銷售經理、銷售總監等職務。熟知工業品營銷、服務及團隊管理，擁有國內國際業務多元經驗。于2021年加入蘑菇物聯，任設備制造端事業部（FBU）總經理。

 

　　曾在美的集團工作9年，擔任美的機電裝備集團空壓機事業部全國銷售總監。

 

　　廣東省政府工業互聯網專家委員會專家、阿里云CIO學院講師。深耕工業自動化與工業軟件領域17年，曾負責研華工業物聯網事業部智能制造板塊， 2018年起在阿里云擔任工業互聯網運營總監，為阿里云工業互聯網平臺的從0到1做出重要貢獻。2021年起擔任蘑菇物聯設備用戶端事業部總經理，通過工業互聯網技術持續賦能制造行業與場景。

 

　　深圳市“孔雀計劃”海外高層次人才，中國科學技術大學機械工程本科，香港中文大學AI博士，歷任騰訊集團高級算法研究員，平安產險科技中心大數據建模應用高級專家，聯想香港大數據研發中心主管研究員，騰訊集團極客馬拉松大賽金獎獲得者。

 

　　深圳市工業互聯網行業協會特聘專家。曾在TP-Link就職5年，負責制造成本管控與效率提升。擁有豐富的制造全流程改善、產品成本分析、設備稼動率改善和設備自動化控制的經驗。年改善收益1000萬+。加入蘑菇物聯后帶領團隊，完成云智控產品從0到1的研發，已獲得超30項發明專利。實現1000+工業企業數字化改善，平均節能率10%+。